تکنیک فروشندگی ABH چیست؟

یکی از روش های فروشندگی حرفه ای منقرض شده، اما همچنان می توان از آن استفاده کرد. تکنیک فروشندگی ABH یا Always Be Closing، یعنی همیشه به مشتری نزدیک باش! این تکنیک درواقع نزدیک شدن به مشتری و همچنان اصرار و پافشاری به فروش را در نظر دارد. یعنی فروشنده باید بر مواضع خود پافشاری کرده و هرطوری هست باید محصول را به مشتری بفروشد. همانطور که گفتیم منسوخ شده اما بد نیست درباره آن بدانید!

و البته این نوع فروش برای دهه ۸۰ میلادی ست. امروزه مشتری کاملا هوشمندانه و با اطلاعات بیشتری تصمیم به خرید می گیرد.

و اما شرحی دقیق تر بر این تکنیک فروش :

بیان دقیق این نوع فروش، درواقع اینست که بعد از فروختن محصول، نباید مشتری را به همین راحتی رها کرد. این همان چیزیست که فروشنده امروزی نیاز به آن دارد : پیگیری.

با یک تفاوت : نباید پیگیری تبدیل به اصرار شود. از طرفی نباید این پیگیری بدون توجه به نیاز مشتری صورت گیرد. فروش باید در نقطه تعادل قدرت بین فروشنده و خریدار رخ دهد. با توجه به اطلاعات موجود در فضای مجازی و نظرات افراد متخصص در این زمینه، به رایگان در اختیار عموم مشتریان وجود دارد، خریداران باید بسیار هوشمندانه تصمیم بگیرند. صممیم گیری در شرایط پرفشار و تهدید آمیز، حتما مشتری را به ارائه پاسخ “نه” سوق خواهد داد. درنتیجه عناصر تاثیرگذار بر فروش موفق را تحت تاثیر منفی قرار می دهد.

وظایف فروشنده در تکنیک ABH چیست؟

فروشنده با سه استراتژی در این رویکرد مواجه می شود :

اول : مشکل مشتری توسط فروشنده تشخیص داده شده و به دنبال راهکاری برای آن می باشد.

درصورتیکه مشتری کاملا غیرمرتبط با خدمات و کالای موجود شماست، پس مشتری نیازی به آن ندارد. پس فروش را کنار بگذارید. مشتری نیز علاقه ای به صحبت با شما ندارد و شما هم فرصت مکالمه با او را ندارید. این همانجاست که تلفن قطع شده، ایمیل پاسخ داده نمی شود، حتی اجازه ملاقات حضوری به شما داده نمی شود.

دوم : فروشنده باید فهم درستی از مراحل تصمیم سازی مشتری، داشته باشد.

نحوه سوال پرسیدن و پاسخ به سوالات مشتری، همه بستگی به این دارد که فروشنده به درستی فرایند تصمیم سازی مشتری را درک کرده و بداند مشتری در کدام مرحله است.

مرحله آگاهی ـ در این مرحله مشتری بالقوه می داند که مشکلی دارد و می خواهید برای مشکلش راه حلی بیابید. اما وی بلافاصله به اولین راه حل پاسخ مثبت نمی دهد. یا حداقل شروع به جستجو برای یافتن سایر فروشندگاه خواهد داشت.

این مرحله به عهده بخش بازاریابی و بازاریابان است. تغذیه روحی مشتریان بر عهده رفتارهای بازاریابی و برندینگ سازمان خواهد بود.

مرحله جلب توجه ـ مشتری بالقوه آگاه است که مشکلی دارد، پس باید زمان و تلاش بیشتری برای دستیابی به راه حل مناسب اختصاص دهد. درچنین حالتی شروع به تحلیل وضعیت کرده و به راه حل های ارائه شده فکر می کند. ولی هنوز نشانه ای تعهد به خرید سطح مشخصی از یک کالا یا خدمت در وی دیده نمی شود. درواقع فقط جلب توجه رخ داده .

مرحله تصمیم ـ مشتری بالقوه درخصوص مشکلش کندوکاو می کندو راهکارهای بالقوه را تعریف می نماید. ممکن است فروشنده خاصی مدنظرش نباشد، اما اگر شرکت فروشنده، به اندازه کافی بزرگ باشد، یا به اندازه کافی در حوزه بازاریابی درست عمل کند، حتما وارد لیست فروشندگان مدنظر مشتری می شود.

خرید را برای مشتری ساده کنید ـ باید فرمان خرید رو به دست مشتری بدهید. فرایند فروش باید خیلی حرفه ای چیده شده باشد. برای اینکه تعادلی مناسب بین خواسته مشتری و سیستم کنترلی و هدایت گر موجود در فروش نیز برقرار باشد.

پس توجه داشته باشید، فرایند خرید از خود خرید مهم تر است. مشتری بالقوه علاقه دارد که شنیده شود و مورداحترام قرار گیرد. پس حتما فشار از سوی فروشنده روی مشتری، به فروش نمی رسد. درنتیجه مراحل فروش خود را باید با کمک یک کارشناس در حوزه مهندسی فروش بازنگری کنید.